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沟通是人与人之间、人与群体之间思想与感情的传递和反馈的过程，以求思想达成一致和感情的通畅。 以下是小编整理的关于商务沟通真实案例分析【四篇】，仅供参考，希望能够帮助到大家。
商务沟通真实案例分析1
创维集团是以香港 创维数码控股有限公司为龙头，跨越粤港两地，生产消费类电子的大型高科技上市公司，是中国三大彩电龙头企业之一。创维成立于1988年，初期名称为创维实 业有限公司，主要生产电视机遥控器。1992年成立创维集团有限公司，并获得彩电生产许可证，开始生产彩电、VCD、DVD，家庭影院和卫星接收机等产 品。1994年成立深圳创维-RGB电子有限公司。是一个由公众、世界著名投资基金及企业管理层组成的市值突破60亿元的国际型企业, 创维集团总部位于深圳市南山高新科技园区。产学研基地位于深圳宝安区，营销总部位于东莞市， 营销分支机构遍布全球，员工总数有20000余名.
一、危机的产生原因
2004年11月30日开始，在香港联交所上市的创维数码(0751-HK)，于9点44分突然停牌，随后香港媒体曝出“创维董事局主席黄宏生在内的10名人员于昨天下午被香港廉政公署带走协助调查，原因是涉嫌造假账以及挪用公司资金。香港廉政公署拘捕了“涉嫌盗取公司资金”的创维董事局主席黄宏生，同时带走了公司的部分文件资料。
二、危机在不同阶段的表现
(1)危机爆发初：11 月30日，香港某媒体爆出“创维董事局主席黄宏生及一干人等被香港廉政公署传讯”一事后，国内的许多媒体纷纷议论和猜测，当天创维集团即发布紧急公告，创维声明确有部分董事在配合香港有关机关调查。12 月 1 日创维公司董事局副主席张学斌及公司多名高管当晚召开紧急会议，商议对策，并在深圳创维大厦召开正式的全国新闻发布会，国美，苏宁，永乐，大中四巨头力挺创维。
(2)危机爆发中：通过公司的正式途径，顺利向新闻界说明事件情况，争取到了事件的主动权，第一、事发时创维集团将全国主要媒体的记者请到公司，使他们有机会全过程参与了解事件的真实情况，并确保媒体报道的公正;第二、面对媒体的咨询，集团品牌推广部除了不回答案件本身外，不隐瞒事件，积极地做正面回应;第三、不发表任何可能影响案件进展的言论。
(3)危机爆发后：社会各界的关怀下，在集团各单位万众一心、群策群力和强烈的主人翁精神的激发下，创维集团及其品牌没有因为此次事件而受到冲击，相反通过借助这一危机事件，利用自身和外界的各种力量，积极主动地引导舆论，成功地进行了品牌和企业形象的建设，从而树立了更具影响力和贴近消费群的品牌。
三、企业在危机不同阶段中的措施
(1)危机爆发初：
第一、合理借力：上下游的合作伙伴和银行、政府等部门成为创维化解危机事件新的突破口。
1、上游供应商：12 月 1 日国美，苏宁，永乐，大中四家家电连锁巨头发表声明力挺创维，12月2日黄宏生以百万港元保释，12月2日北京松下，彩虹，三星等八大彩管企业发表声明，表示将优先保证创维的原材料供应。
2、银行：为了防止危机事件引出企业资金链紧张等问题，以及为了鼓舞人心，创维方面紧急表态：目前创维拥有 30 个亿的可支配资金。与此同时，广发、兴业、民生、工商、深发展、招商以及农业七家银行深圳分(支)行行长或副行长也集体 出现在创维大厦。12月3日深圳7家银行分行行长聚集深圳创维大厦，表示将鼎立支持创维，
3、政府：对于此次事件，深圳市副市长专程赶往创维集团了解情况，并表明政府的态度：创维作为深圳市的名牌企业，将会继续得到政府在宏观环境和相关产业政策上的大力支持。此时，应该说，通过借助上游供应商、下游流通商，以及资金流动保证商、当地政府等不同层面的力量，创维基本上开始扭转了当初的危机局面，而整个事态的发展形势也朝着预期的、可控制的方向发展。 第二、明确事件性质，划清界限
划清深圳 创维集团、黄宏生本人，以及香港创维数码三者之间的关系。明确此次事件是由于其香港创维数码操作问题所引起的，对于深圳创维集团而言，两者之间是不存在必然联系。深圳创维集团是设在内地的、独立运营的实体集团，近年来在中国家电业创造了良好的社会效益和经济效益。 这一基调的确立，为今后创维所进行的一系列传播和危机公关打下了良好的基础，使人们充分认识到深圳创维集团是一家优秀的企业，而事件中涉及到的个人在企业操作过程中存在的一些问题不足以影响到整个企业未来的发展方向。创维将继续保持着稳健的发展势头。由于断然将事件与创维集团进行了理性化区域，从而有力降低事件对创维集团的市场销售和品牌等多方面的影响。虽然此招“丢帅保卒”从理论上而言是不可行的，但是在实际的操作过程中，由于清晰地区分了两者之间的关系，并通过现代化公司的经营模式，即管理层与操作层之间的清晰职权定位，有力地凸显出创维集团的职业经理人优势，并在一定程度上推动了创维短时间内在媒体中的曝光率，而众多的曝光率仍是对创维朝好的方向发展。置事件闭口不提，反而强调两者之间没有必然联系。体现了创维对国情、社会环境和创维企业文化的深入分析。
第三、赢在快速，治理结构再造
事件发生一个星期的时间，创维便成功召开全体董事大会，宣布原深圳电子商会会长王殿甫出任创维新的 CEO，并重组了董事会。老将出马，再度为创维今后的发展提供许多机会。再度使人们看到了创维欲分清与事件中涉及到的 个人关系的决心。这一切事件的出现，一方面得益于良好的危机事件传播，另一方面是来自于所有参与事件人员的决心和态度的快速，往往领先媒体的传播方向和想象思维，使所有媒体能够在创维的引导下进行客观、公正的传播。
(2)危机爆发中：
第一、立足企业根本，稳健中应对危机
创维集团在危机面前没有乱了阵角，一方面优化公司治理结构，一方面积极推进
既定项目进展，拓展市场。继去年12月创维集团创造有史以来的单月最高销售纪录以后，内外销量均继续快速增长，2005年1月再传捷报，实现总销售额超过20亿元，成为中国彩电品牌的单月冠军。据德国 GFK 调查公司权威数据显示，创维2004年度名列国产电视销售额第一品牌。对于创维集团近期以来的总体形势，集团总裁张学斌认为：自从去年12月以来，创维发生了两大变化： 一是新的领导班子迅速展开工作，配合默契; 二是员工自强不息的精神空前高涨，企业经营的良好势头超过任何时期，直接表现在销售业绩屡创新高。 面对此次危机，创维集团做到了保持集团的基本面不出问题;内部员工稳定，干部不调整。
第二、熟练运用传播规律
一、企业高层的充分重视和各个层面的积极配合;二、巧妙的危机公关，谁应该在什么时候说什么话，都给予了明确的规定，经过巧妙安排，整体表现当然是不露痕迹，自然到位。总结此次危机公关经验，并且从管理沟通的角度进行深入观察，我们可以发现危机公关应该遵循一个中心两个基本点四项基本原则，即：必须以维护、展现危机当事人的良好社会形象为中心;以关心并保护危机利益相关群体的利益和真正解决问题为两大基本点;始终坚持：诚意原则、诚实或信息透明原则、全责或彻底原则、及时或飞毛腿原则等四大基本原则。
(3)危机爆发后：移花接木，利好不断：危机善后，重塑形象
在经过前面几次事件的实施后，成功解救了深圳创维集团于危难之中，使媒体关注的视角开始从好奇心向理性分析和关注转变。随着媒体心理的这一转变，创维方面则再度启动了新一轮的美誉度宣传攻势，一方面提升品牌美誉度，另一方面也是分散媒体的注意力，通过多点的媒体传播，能够起到有效的分散媒体和大众对事件本身的关注度。事件发生不久，创维集团在深圳的又一项重大投资项目全面开工建设，当地政府高管、行业代表、以及媒体记者全部云集。通过对创维这一新资项目的成功报道，全面展望了创维集团未来发展的良好趋势。与此同时，一系列关于创维近期市场销售业绩的报道也纷纷出现。创维品牌总监孙伟中兴奋地向媒体报喜：12月上旬，创维的市场销售与回款均保持着稳定的增长势头。同时，为了让消费者进一步感受到创维的实际情况，创维先后与国美、苏宁、永乐等家电连锁卖场纷纷推出主题为“色彩大革命，创维六基色”的大型签售活动，大搞终端促销活动。通过与各大家电连锁卖场的互动营销，充分借助了人们对创维的好奇心，进行了正面传播和报道，在一定程度上减弱了人们的惯性认识，将事件再度向好的方向发展，创维是一个大公司，不会因为某一个人而不能发展。相反，市场仍然保持着稳健的增长势头。 无疑，通过这一系列操作，创维危机事件应该告一段落。
3)危机爆发后：移花接木，利好不断：危机善后，重塑形象
在经过前面几次事件的实施后，成功解救了深圳创维集团于危难之中，使媒体关注的视角开始从好奇心向理性分析和关注转变。随着媒体心理的这一转变，创维方面则再度启动了新一轮的美誉度宣传攻势，一方面提升品牌美誉度，另一方面也是分散媒体的注意力，通过多点的媒体传播，能够起到有效的分散媒体和大众对事件本身的关注度。事件发生不久，创维集团在深圳的又一项重大投资项目全面开工建设，当地政府高管、行业代表、以及媒体记者全部云集。通过对创维这一新资项目的成功报道，全面展望了创维集团未来发展的良好趋势。与此同时，一系列关于创维近期市场销售业绩的报道也纷纷出现。创维品牌总监孙伟中兴奋地向媒体报喜：12月上旬，创维的市场销售与回款均保持着稳定的增长势头。同时，为了让消费者进一步感受到创维的实际情况，创维先后与国美、苏宁、
永乐等家电连锁卖场纷纷推出主题为“色彩大革命，创维六基色”的大型签售活动，大搞终端促销活动。通过与各大家电连锁卖场的互动营销，充分借助了人们对创维的好奇心，进行了正面传播和报道，在一定程度上减弱了人们的惯性认识，将事件再度向好的方向发展，创维是一个大公司，不会因为某一个人而不能发展。相反，市场仍然保持着稳健的增长势头。 无疑，通过这一系列操作，创维危机事件应该告一段落。
总之危机并不等于失败，危机之中往往孕育着转机，危机是企业生存和发展中的一种普遍现象。而企业危机总是突然的、出人意料地爆发，不论是知名企业，还是无名企业，不可避免地总会发生产品、价格、人才、信息、财务、信誉等种种危机，这成为现代企业必须面对的一个重要问题。而危机管理的最好办法就是准确预见，即建立危机预警系统。作为企业的管理者，应未雨绸缪，树立强烈的危机意识，并且在企业中营造一个“危机”氛围，加强员工培训，使企业所有员工在激烈的市场竞争中时时充满危机感，理解企业有发生种种危机的可能性，并且训练各级员工在危机来临之后的反应能力以及事件处理能力。
危机沟通管理是一门艺术，是企业发展战略中的一项长期规划。企业在不断谋求技术，市场，管理和组织制度等一系列问题级创新的同时，应将危机沟通管理放到重要的位置。一个企业在危机沟通管理上的成败能够显示出它的整体素质和综合能力，成功的企业不仅能够妥善的处理危机，而且能够将危机转换成商机。
商务沟通真实案例分析2
在组织中，沟通是一件很重要的事，巧妙的人际沟通容易使成员感到愉快、亲切、随和，更能够使人释放和缓解压力，能大事化小，小事化了，从而起到维护人际关系的作用。有研究显示，企业有70%的时间用在沟通上，同时70%的问题是由于沟通障碍所引起的。可以说企业中普遍存在的效率低下、执行能力低差、领导力不高的问题归根到底都是与沟通欠缺密切相关。
沟通是一个信息的交流过程，有效地人际沟通可以实现信息的准确传达到与其他人建立良好的人际关系，借助外界的力量和信息解决问题的目的。但是由于沟通主客体和外部环境因素，沟通过程可能会出现各种的沟通障碍。这也就是常说的沟通失败的原因。因此，为了达到有效沟通的目的我们必须先认识到沟通中可能存在的障碍后采取适当的措施以避免障碍，从而去实现建设性沟通。
本案中主要涉及5个沟通主体，即纺织品公司总裁王伟光、印染厂经理郭剑、采购部经理李辉、印染车间主任和供应商。其中王伟光和郭剑的沟通则是最为关键的一个环节。这二者沟通存在的问题可以从以下几方面进行分析：
(1)沟通目标:任何沟通都是有目的的，沟通双方希望通过沟通来满
足自己某方面的需要。在不损害自身利益的前提下，在沟通中站在对方的角度提供对方期待得到的东西，使得沟通实现双赢。在本案中，两大沟通主体有着各自的目标：
印染厂经理郭剑的目标：
A、从公司的利益出发，解决因为购买不合格纺织品而导致的
公司利益的损失
B、通过自己的职权和能力解决面临的问题
王伟光的目标：
A、向郭剑传达这样一个信息，我们企业和那家工厂签订了采
购合同，无论采取什么办法，一定不能使两家公司出现任
何尴尬。
B、让郭剑明白，公司的职权是已经划分好了，必须要在自身
的权利范围内做事。
(2)沟通中缺乏某种技能。沟通是一门艺术，说话的人要引起对方
的兴趣、而听话的人也要及时的做出反馈鼓励对方透漏更多的信息，只有双方在信息交换的基础上了解彼此的需要和意图，才可能找到最佳的平衡点实现有效地沟通。
本案中，郭剑反映问题的时候采取的是书面报告的形式而且在没有任何铺垫的情况下直接直指本次问题的所在。这样的结果是，一方面王伟光作为领导并不能了解到事情的缘由，另一方面让他更多的感觉是郭剑是在指责抱怨而非通过反映问题
从而达到解决问题的目的。其次，上级总会是耿耿于怀于自身的形象，郭剑作为下属就应该明白要使问题得以解决必须是在上级形象得以维护的前提条件下进行。回答上级的.质疑的时候采取的是迂回的，而不是直接顶撞的态度。
而王伟光在听完郭剑的汇报，仅仅用了一句“那你为什么不来告诉我呢?”的反问来质疑郭剑此次行为，也就是说王伟光没有以一个良好倾听者的姿态来认识问题。
(3)沟通策略。沟通是讲究策略的，必须根据沟通客体、内容、情景的不同应该选择合适的沟通策略。
本案中，双方由于信息的不对称和信息的断层产生了冲突。王伟光利用其职权和地位在事情发生之后告诉质问郭剑“我们已经和那家工厂签订了采购合同，他们会特别敏感，你这样做真的会让我们处境难堪。”然后直接让郭剑不要就此事再进行越权处理。而郭剑在面对王伟光的指责的压力之下对冲突采取的是将责任推卸给印染车间主任的态度。
很明显印染车间主任作为经理郭剑下属，他所做出的行为在某种程度上应该是受到郭剑明示或者暗示才会这样进行的。同时，郭剑更多的是以自我为中心，沟通高姿态。比如“我特别关照采购部经理，从那头来的纺织品把我们的工序搞乱了，以后别买他了”。并不是采用低姿态与自己的上级交流，试图通过直接越过上级来独立进行决策。
同样地，采购部经理李辉作为印染厂经理郭剑的同级，郭剑给予他的所有要求都仅仅应该作为建议，最终的建议的采纳与否应该由其领导王伟光来做出决策。因此，李辉的主要问题就是没有去主动汇报工作从而使得王伟光在此事上成为信息劣势方。
供应厂商在接到印染车间主任的电话后，并没有就问题进行主动的解决和反映
一般来说，人都不喜欢被批评，被否定。但是有时我们在言谈间却不知不觉地流露出自我中心主义和优越感。觉得自己都是对的，别人都是脆的，有一句话说：强势的建议，是一种攻击。
有时我们的出发点是良善的，好意的，但是如果说话口气过于强势，太不注意对方的感受，对方听起来就会像攻击一样不舒服
商务沟通真实案例分析3
如何进行有效商务沟通呢?我们来研究中国的一句古话：对牛弹琴。也是我们管理者经常挂在嘴上的一句话，意思是讥笑接受讯息的人弄不懂发送信息的人说的是什么意思。认为这个人太笨了，与他说这些是白费口舌。显然能够明白：问题不在牛，而在弹琴的人。如果你对着牛来弹琴，牛能明白吗?当然不能明白。那谁之错?显然是弹琴之人。若想实现对牛弹琴，首先要会讲“牛语”。这说明在执行当中，面对听不懂的下属，我们也要学会“牛”语了。否则你的下属怎能执行好呢?甚至被我们称之为“不拔不动”。有一个寓言故事：一把坚实的大锁挂在大门上，一根铁杆费了九牛二虎之力，还是无法将它撬开。钥匙走来了，他用瘦小的身子钻进锁孔，只轻轻一转，大锁就“啪”地一声打开了。铁杆奇怪地问：“为什么我费了那么大力气也打不开，而你却轻而易举地就把它打开了呢?”钥匙说：“因为我最了解他的心。”所以，不要对牛弹琴，而要对牛讲“牛语”!沟通要从对方的角度出发才有效。
我们看第一个案例：一位下属兴高采烈地带着他的“杰作”向上级汇报，心里面应该是等着“领赏”。可是，要是碰到一位不会沟通的上司，就麻烦了。你准会听到：这么垃圾的东西也拿过来!好一点的回答：不行，我还是不满意。请问，这个时候这个属下是什么感觉?是不是打击、自卑、反抗、不满…都出来了。也许你还会理直气壮地要求其重新做，请问：你能收到他真正全力以赴所做出来的最佳作品吗?答案是不会的。面对这种情况，即使属下的作品有些缺失，这时如果我们还说：OK，不错，如果能够在某一方面加以改进，就更加不错了，请问XX同事，你是否愿意把你最好的作品交给我呢…
第二个案例：有一天，公司突然宣传今天晚上要加班，作为管理者通常会把这一信息直接传给下属，照搬公司的原话：今天公司宣布要求晚上每个人要加班。如果是这样，部门成员会乱成一锅粥。有的人坚决反对，有的人心不甘情不愿，只有少数人才会用心去工作。那怎么办呢?可是优秀的经理人会说，如果我们公司大客户不给我们下订单会怎么样?(得到的回答：公司效益不好)那如果公司效益不好又会怎么样呢?(得到的回答：我们大家就倒霉了，要下岗了)那如果客户就是因为我们某个订单不能如期完成而拒绝与我们合作，我们能不能答应?(得到的回答：我们决不能不完成)我们的团队伙伴都非常的棒，公司也认为决不能因为不能完成这个订单而让大家下岗，所以我们要坚决完成这个订单。现在，我宣布今天晚上我们就开始努力干，决不拖延交货。
第三个案例：下属由于有事情想请上级指示，他如果说：我们现在有一件事情想请您定夺。然后把相关情况说一下，这个时候上级就说，这种事情也来麻烦我，你们是干什么的，要你们有什么用呢?这时候，这个下属就委屈的下去了，自己去安排了事情，下一次有事情的时候，他就不去请上级指示了，直接自己决定了，可是后来上级发现有些重要的事情没有向他汇报，于是把下属叫来，他说：这么重要的事情都不让我知道，那我是干什么的?你们当我是空气吗?这样，不管你是请求指示还是不请求指示都是不对的，你就没有丝毫办法了。可是如果你有事情的时候，你换用这样的方法，你这样说：老总，现在我感到很为难，到底这样的事情应不应该跟您说，如果跟您说，就打扰了您，您会怪罪我，不说的话，这事情关系重大，万一出了什么事情，您又会怪罪我。那老总就说：你说来听听。你就说：还是算了，下次再说吧。这时候老板坐立不安了，到底什么事情?于是就说：你说，我保证不怪罪你…
像类似的现象还很多，有的时候，沟通是一个起着关键性作用的技巧。对于任何事情，我们都需要进行有效的沟通，从上面案例我们知道，沟通与不沟通完全是两种截然不同的效果。
分析
从对牛弹琴来讲，我们说的话，如果让牛听，那肯定牛没有任何反应，因为它听不懂我们所说的话，同样，我们知道，就算是人与人之间的沟通，如果让对方听不懂我们所说的话，那么我们所说的话就是没有效果的，等于没有说一样。所以在沟通之中，都尽量让对方能听得懂的话与他讲。
人的心就像一扇门一样，有的时候会敞开，有的时候却会关闭甚至锁起来，如果我们的行为和言语能够顺着他人的心理，那么我们就能获得打开他们心扉的钥匙。就像前面讲过的一个寓言故事一样，你用一根铁棒子去敲他人心门上的锁时，只会让他们的心门对你关的越紧，但是如果你懂得他们的心理时，这个时候他们的心门会自动为你打开。沟通就是一种奇妙的技巧，我们如果运用的好，就可以起到意想不到的效果。
再说第一个案例，这个是一个很常见的现象，一个下属很高兴地把自认为是杰作的作品汇报给上级，心里在等着奖赏，可是可能还会遭到上级毫不留情的批评。但是即使是作品的确很差，会沟通的领导也绝对不会打击下属的心，我们最终的目的不是为了训斥下属，而是要下属能够全身心的投入工作的状态之中。所以我们就要懂得方法，懂得沟通，换一种委婉的方式，在肯定的基础上进行否定，这样他们的心门才不会对我们紧闭，不仅不会沾沾自喜，而且会投入更多的精力到工作之中，因为他们的工作得到了肯定，但同时又还有不足的地方。
下面我们分析第二个案例，公司加班是一种很常见的现象，但是很多的人都不愿意加班，就算明知道加工钱也不愿意，因为这耽误了他们的休息时间，而且
本来就比较累了，还要加班，压力比较大。所以如果直接照公司的原话来宣布加班的事情，明显不是很好的方法，不仅会让大家的积极性降低，而且可能还会引起大家的反感。所以从情理入手，所谓情理，情大于理，首先说其实我也不想要大家加班的(顺着大家的心理走)，但是如果不加班的话，公司的大客户给我们下订单完不成的话，那么公司的大客户就会终止和我们的合作，这样直接影响我们公司的`效益，公司的效益不好会出现什么情况，当然就是可能会裁员，那么从职员的切身利益去考虑，会让他们觉得非这样做不可，不是公司非要加班，而是如果没有班加的话暗示着公司的情况不好，这样，如果以后加班少的话还会让他们感觉到危机，这样他们就会非常乐意加班了，只要能够在他们能够承受的范围里。
上面的案例好像都是领导要善于与员工沟通，其实作为员工，我们同样需要锻炼好沟通技巧，这样才能让领导舒心，从而使得自己的工作更加顺利。
我们再来看一下第三个案例，下属要向上级请示的时候，往往会遇到这样的问题，你直接跟他说你有事情请他请示，这样他会说那要你们何用。如果你不请示他的话，那他就会说要我有什么用，你们重要的事情都不告诉我。这个时候，无论他怎么说，无论你怎么做，都是错的，你陷入了一个矛盾的环境之中。但是当你换一种方式，从对方的立场去考虑，说：我本来不想来麻烦您，只是这件事情确实很重要，我们做不了主，只有您才决定得了。这个时候既肯定了老总的作用，也说了我本来不想麻烦您，如果不是非不得已我也不会来找您，从理解老总的方位去考虑。
沟通是最佳的解决问题的方式，像矛盾纠纷都是要先通过双方协调之后，实在不能协调的时候才走入司法阶段的。所以，在生活中我们无论我们作为领导，不被下属所喜欢，还是作为下属，不被领导所认可，都是我们自己的沟通不利造成的。说对话才能做对事，无论是在战略执行中，还是在商务谈判中，甚至同事关系的处理方面，良好的沟通都是前提和关键因素。我们本身就是生活在一个社会之中，而社会是由人的关系构成，充斥着各种各样的关系，特别还是生活在一个非常看重关系的国度，我们国家几千年的传统下来，我们家族之间的关系以及和社会上的人脉圈组成我们的大圈子。在这个圈子中，沟通无疑就是最重要的，只有良好的沟通才能够长久维持关系，所谓远亲不如近邻，远亲都不能够时常沟通，而邻居之间却是几乎低头不见抬头见，几乎天天在沟通。人与人如果很长时间都不联系，那肯定疏远了关系，而如果走得太近，稍微发生了一点口角，因为一件很小的事情都有可能彻底脱离关系。这就是沟通的适度，要维持一定的距离。
商务沟通真实案例分析4
中国加入WT0后，文化差异也是中国企业走出国门，外资企业进入中国市场所面临的最大挑战。
因此，为消除文化差异造成的障碍，迎接文化多元化的挑战，必须进行有效的跨文化商务沟通及跨文化商务管理方面的教育和培训。
在商务活动中，双方在商务合作前期会通过商务沟通如谈判等方式明确合作的相关条款。
那么如何在商务谈判中既能促成双方顺利合作又对己方有更大的利益空间呢?
总结了商务沟通中的技巧因素：
商务沟通初期，根据掌握对方的信息多探讨对方感兴趣的话题，学会多聆听，多赞美认同，可以快速拉近双方的距离，让对方感觉到你和他有很多共同点，和你一起合作更容易取得双赢的效果，为后续的合作方案沟通营造宽松的商洽氛围。
在谈话中要学会多用“我们”慎用“我”、多用“为了我们更好的。。。。。。”、“你看。。。。。。怎么样?”以表示尊重对方;赞美要真诚不能太直接免得让对方误解为故意讨好而反感。
2.在进行商务沟通之前，必定已准备了一套详尽的方案。
作为项目负责人，在方案审核阶段必须要学会换位思考，看看己方给出的优惠是否足够诱人或者条件是否过分苛刻;
要准备几套不同的方案，针对商务沟通情况做出相应的调整，以做到有备而来，沉着应对。
3.进行商务沟通时，一定要注重自己的仪表和礼仪，举手投足都要符合自己的身份。
如果是商务团队出席活动，最好着装要统一，给人以整齐划一的感觉。
无形之中会让对方留下公司管理有方，善于经营的良好印象，在竞争单位报价差不多的情况下，你就会脱颖而出。
4.在充分分析对方信息的基础上，采用红白两角，将己方的中部预期目标由红白两角抛出，使对方以为这就是己方的底线，温柔一刀给己方争取最大的利益空间。
当然是否能够取胜，这取决于自己的情报工作和红脸白脸的演绎水平。
5.经过反复商洽和沟通，价格逐步妥协，己接近底线，无法让步时，不妨在服务上给予优惠(比如提供更完善的培训、提供更长的质保期限等)或许能够有所突破、促成合作。
注意事项:
沟通是一门艺术，也是一门学问。
只有在商务沟通中游刃有余的人才能取得令人瞩目的成就。
俗话说：万事开头难，沟通是关键。
在商务交往中商务人士的素质,沟通能力和技巧,以及对各地商人特点的准确把握和了解，对商务沟通的成败有着至关重要的意义。
商务谈判的三步曲为我们掌握商务谈判进程提供了可以遵循的基本框架。
毫无疑问，申明价值可以使我们了解谈判双方的各自需求;
创造价值可以使我们达到双赢的目的;
克服障碍使我们顺利达成协议。
然而，我们的谈判人员往往还不能真正理解其内涵，因此，我们给大家讲一个在谈判界广为流传的经典小故事。
有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。
结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。
第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。
从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却为物尽其用。这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，
结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。
如果我们试想，两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。
然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。
结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：”如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了“。
其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。
另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。
两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要。
商务谈判的过程实际上也是一样。
好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。
在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达成协议的一切障碍。这样，最终的协议是不难达成的。