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《抓住大象的鼻子》读后感
《抓住大象的鼻子》是一本重点客户关系管理的书，看完以后我把它定义为必看书。是一本工具书。系统的讲解了重点客户关系管理，从背景引导，为什么要做重点客户关系管理到如何划分客户，什么是重点客户，是什么的关系，如何考量这种关系，如何加以维护，维护的方法等。是一本具备客观，朴实，实用的书。
今天详细的把在书中学到的四种客户关系分享给大家。不同的客户关系给企业带来的利益不同，因此企业应相应采取对策。有两种衡量客户的关系方法，但都给出四种客户关系。
第一种：以利润划分客户关系：
1.战略伙伴关系：是指对企业的信任忠诚度都很高的客户，他们回选择你作为供应商，即使面对一些具有竞争力的投标，客户仍是偏爱你。双方的近期目标和远景目标都是一致的。可以通过共同安排获得更大的利润。
2.卖主关系：客户并不重视之间的关系情况，你只是众多卖主或者普通供应商的一位。然后他们的利润量确比较可观。这种低忠诚度，高购买量的关系可以称为卖主关系。
3.感情关系：我们与客户之间建立了很好的人际关系，或是双方比较信任和熟悉。你是客户选择的供应商，即使面对具有竞争力的投标客户仍然会偏爱你，但是他们的量确不大。这种感情关系的密切程度与战略伙伴的关系相似，但是对企业的利润贡献不大。
4.购买关系：客户与我们仅有小量的交易往来，他们对企业没有多大的利润贡献，也对企业忠诚度低。企业与这类客户关系只达到了认知关系，这往往是一些新客户，或是因为企业管理不善，从前三类关系滑落到这种关系的客户。
第二种：以相互依赖程度划分客户关系：
1.松散交易关系：在购买者与供应商彼此依赖性都很低的情况下，双方关系处于一种松散的状态。这表现为企业与客户之前往来不多且只限于间断的交易合同，交易额占比企业销售额比重往往也比较小。
2.平等合作关系：当企业与顾客之间相互依赖性共同上升时，就会形成一种平等的合作关系。在这种情况下，关系的质量与稳定性对双方利益都有举足轻重的影响，因此企业对这种顾客给予应有重视和有效管理，关系客户利益，进行互惠互利的交易就会得到客户积极的合作，并有希望最终发展为理想的伙伴关系。
3.卖方维持的关系:是指依赖程度并不总是一致，在卖方对某些顾客依赖性很强，而这种关系对客户却不太重要的情况下，就形成了由卖方维持的关系。
4.买方维持的关系：当顾客对某个供应商的产品和服务依赖程度很高，而这个客户对供应商来说却并不十分重要的情况下，就会由买方主动建立和维持关系。显然这是对卖方比较有利的局面。
以上是通过两种衡量方法将客户分为的4个等级。了解客户关系类型分析，以了解客户与我们联系的动机，要求条件，以及企业的有利和不利的条件，充分利用一切可能的机会，采取相应的信息交流，产品，服务和价格策略等，以取得客户的全面信任，建立良好的客户关系。
希望可以通过分享，把《抓住大象的鼻子》这本书也列为你的必看书单中。