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一、不坚持=失败
我92年的，来自江苏，父母都是底层工薪阶层，收入不高，家境本来就不好，高一那年暑假，父亲还被查出心脏病，做了心脏搭桥手术，导致家里负债7万多。
父母一直希望我考个好大学，可是没有完成他们的愿望，高考考的很差劲，就没有去读书了。
高考失利后，为了帮家里偿还债务，我去工地当民工，每天早上6点多起，干到晚上十点多，白天40度高温，干了两个月，很辛苦。
在工地做的是搬砖，卸沙，和水泥，坚持60多天，瘦了十多斤，还被晒得掉了几层皮，晚上睡觉只能趴着睡。实在吃不了那个苦就回来了，我听说海员的收入高，然后就跟我妈说我要去读海员。
因为家里还在负债中，读海员又要花费一大笔的钱。我在家里是独生子，我妈饶不过我的倔强，就向亲戚借钱，送我去读海员。
但是社会很残酷，我去了海员学校之后发现，收入没有这么高了，而且一出海就在海上漂上大半年，很孤独很枯燥，一想到这个我就有点怕了。就想寻找其它出路。
几经考虑，我又选择去学IT软件做软件工程师，因为这个行业只要有技术不要求学历，我就这样子，折腾来折腾去，浪费家里好多钱。
我的IT工作并不顺利，本来我技术就不是很好，只是面试运气比较好，找了一个中级软件工程师的职位。在一家IT外包公司，为乙方在首都某银行的后台做数据，薪资待遇还算一般。
刚参加工作那会，作为新人，我亲眼目睹了好几位员工因技术、工作态度等不达标被开除的场景。当时我感觉自己随时会被开除，做梦都害怕这事，我想我也不能坐以待毙，我得变被动为主动。
在学校当过班长，对领导那套我还是用得挺好。因为刚毕业没钱，只能到郊区住便宜的民房，那会是冬天，我6点不到就起床，坐一个多小时地铁，我每天第一个到公司。
那时首都还很冷，每天大家到公司第一件事，就是到饮水机前接热水。由于人多，每次饮水机都不够那么多人接热水，我每天帮所有同事的杯子里都接上热水，让他们来了就可以有热水喝。
中午趁同事都午睡的时候，我就去楼下买一堆水果洗干净，等同事们午睡醒来后，摆在他们面前的就是各式水果。
当时别人不愿意的事我都干，领导发现我很积极，就让我负责团队后勤，我一个技术人员干了一堆秘书的活，好在工作落实、稳定了。
领导虽然知道我技术不怎么样，但看我这小子做事还是很不错的，最后离职领导还挽留我，说给我加薪让我留下。
我这人性格比较外向，外向是好听，不好听的说法就是多动症，我不愿意每天10几个小时坐在电脑前敲代码。为了告别IT行业，我找了很多条路。
我的总结：年轻气盛，没有一个明确的目标，没有高手指导。
二、改变从遇到高手开始。
我一直对销售情有独钟，当时想要不从头开始做业务员吧?当时我还是一个销售小白，虽然喜欢做销售，但并不知道怎么开始，我就在贴吧和论坛游荡。
一个很偶然的机会，我在贴吧看到了《我把一切告诉你》这本书的介绍，看到这个我就被吸引了，后来我就在网上搜索，找到了雨总在天涯的原帖《三年挣850万,你也可以复制》。
通过这个帖子后面留的QQ群号，我进了一个销售分享群，天天在群内看雨总的书和实战案例，看得我心潮澎湃。
雨总的书写得真具体，当时我心里想，要是能跟雨总贴身学习就好了，后来听说雨总有个“716团队”。通过详细深入了解，我报名了。
在团队里主要学习训练《三大思维模式》，自从参加团队后，工作之余就是学习训练，我把与学习无关的事全部砍掉或屏蔽了，很快就出效果了。
三、用《三大思维模式》连续开单。
【客户背景】
A客户，一个70多岁的老太太，我通过公司系统中的电话打电销得来的，A客户非常健谈，很喜欢谈自己的事。
A虽然年纪大了，但文化修养很高，做了几十年老师，退休后还创办了一个培训学校，能力非常强，对事物有自己独到的见解。
因为是电销，所以我的口号是，客户不主动挂电话，我就要努力争取。第一次跟她沟通的时候，她在某度假山庄泡温泉。
电话通了后，简单的开场白后，我自报家门：“阿姨您好，我是××公司的，我叫何勇。今天给你打这个电话，是因为我们公司近期与招商银行合作，发行了一款基金理财，10万起步，收益在9—10%，您现在还有没有在做银行理财啊?”
A：“哎呀，你们这些公司天天给我打电话，我不需要，我有自己的渠道，谢谢。”
我：“阿姨，咱先别急着挂电话，投资理财的产品是很多，我也是能天天接到这样的电话，挺烦的。虽然有点烦，但理财是人人都需要的，您不妨花几分钟稍微了解一下，这样也可以和您的渠道做个对比。仅仅只需要耽误您几分钟，从您本金安全角度考虑，我觉得还是很有必要的，阿姨您说呢?”
话题抛过去后，阿姨是个善良的人，要是有些人就直接撂电话了，阿姨给了我一个机会，让我介绍一下。我激情澎湃的介绍了一下产品的优势和收益，她听着感觉还行，让我发个信息给她看看。
这样的客户每天可能会打出两到三个，我会立即记在本上上，等待二次开发，当初因为刚刚学习训练《三大思维模式》，刚开始我还舍不得把精力放到一个人身上。
直到我遇到了业绩瓶颈，每天不知道哪个客户会进来，迷迷糊糊的没有目标，当时刚开课，我试着用学习训练的《三大思维模式》开始分析。从《目标细分》、《单点爆破》、自身优势及排除法入手提问并分析。
我手上客户资源是有的，但有的时机不到还不成熟，只能通过放水养鱼来进行长期跟踪。我又刚接触销售，能力和精力都有限，不能够同时跟进多个客户，既然这样不如单爆一个先。
后来我觉得这个方法有点赌，最坏的结果就是，一个月跟踪毫无收获，所以如何找到单爆目标也很重要。
我自身优势：不会油嘴滑舌，给人感觉很朴实，再加上公司的平台及我自身比较稳重就是我的优势。
通过排除法，我了解到阿姨现在有投资的意识，在电话里我能感觉到10万的资金实力她足够，唯一担心的就是公司太多难以分辨安全性。
所以，我用《目标细分》把销售流程细分成三步：
1、约她来公司了解产品，主要目的是了解公司实力，让她对公司有信任度;
2、乘胜追击当场签单更好，没签单就做好后续的跟进服务;
3、做好增值服务，增加单笔成交额和转介绍。
第一步：约阿姨来公司
我通过电话了解到，A客户已经退休，平时时间比较充足，我估计白天她会出去遛弯啥的。
我7点半到8点下班，下班回到家，我7点提炼话术，直接就打电话过去，阿姨刚吃过晚饭，正在沙发上看电视，这会也不忙，愿意跟我聊。
我上来也不说产品，聊天时我用《麦凯66》，不过那会儿麦凯还没背熟，简单的还是能聊聊，比如爱人、孩子、孙子、身体状况、性格喜好等。再关心下阿姨，让阿姨遛弯多注意，出汗要注意防寒，那会秋天总有老年人生病。
716销售招数：麦凯66
毕竟是电话聊天，有些聊不清，但也能够提炼出一些信息。现在阿姨之所以不当校长，是因为她要全心全意照顾孙子，孙子9岁，小学2年级，老伴前些年去世了，人比较善良友好。
前面《麦凯66》铺垫的差不多后，我就进入了正题，我说：“阿姨，我给您打电话，主要是咱们周六下午公司有个交流会，想邀请您参加。之前了解到您也有做投资理财，这次主要是针对市面上的理财公司和产品，帮您鉴别分析一下产品的好坏。”
阿姨没直接答应，她说：“周六不知道有没有安排，到时候再说吧。”不说来，也不说不来，这是最让人头疼的。
我说：“没关系，阿姨，我周五再给你打电话确认，看看您到时是否有时间过来，那就先这样，您早些休息，我不打扰您看电视了。”
挂了电话，我就想，如果阿姨周六来，我应该怎样才能把她拿下?当时正好看了人情做透四招。其中第二招是送小礼物，有同学肯定会说：第一次见面平白无故就送礼好吗?
当时我也想到过，但我有两套方案的：第一、如果阿姨签单或聊得很好，临走时我送个小礼物;第二、如果阿姨感觉不怎么样，对公司、产品不是很接受，这会我觉得不该送小礼物。
716销售招数：人情做透
我该送什么样的礼物好呢?刚刚《麦凯66》聊天提炼出的信息派上了用场，阿姨以前事业很辉煌，零几年做校长的时候，学校账户上有100多万流动资金。
后来学校不开了，她把这钱大部分发给跟她干的人了，留了30多万在顺义买了一套房子。
北京那会房价很便宜，没几年房价涨了7、8倍，阿姨240多万把房子卖了。阿姨在事业上还是很成功的。为什么后来不办学校了呢?就是有孙子了，她要全职照顾孙子，可以说孙子就是她的心肝宝贝。
她孙子今年9岁，最近课后在学画画，我用写写画画提炼出关键词：阿姨的孙子学画画。从客户最亲近的人入手。打开淘宝、京东，通过市调买了两盒当时比较流行的涂鸦彩绘笔，单盒15。(图为涂鸦彩绘铅笔)
一切准备就绪后，就等周五阿姨确定是否过来。终于等到了周五，这期间我只给阿姨发过两次短信，内容是两个养生小技巧。周五晚上8点，我给阿姨打电话，寒暄几句后，我就问A客户：“阿姨，明天几点过来?”
A：“明天不一定，明天要去东四胡同收房租，不知道时间来不来得及。”
(旁白：我们公司就在东四十条，虽然名字听起来近，但没地铁直达，只能坐公交后再走路。)
听阿姨这么说，我赶忙说：“阿姨，没事，您迟点来没关系，我帮您把路线查好了发过去，明天我直接去公交站接您啊。”
阿姨还是不确定，她说：“再说吧!”
我看不行，回想第一次跟阿姨聊天，我了解到阿姨很善良，她市中心黄金地段的房子租给一个小两口，三年都没涨价。
想到这我就降低声音跟阿姨说：“阿姨，您明天可得来啊，我已经跟我们经理说了，您不来我就会被扣100块钱!”
阿姨犹豫了一下，说：“你明天早点给我打电话吧。”
第二天早上，我早早就到公司，因为是周六，公司10点半的讲座还没人来，我给阿姨打了个电话，我问她：“阿姨，房租收到了吗，在哪，我帮你查公交路线。”
查完后我就给她发了过去，我在公司赶紧准备茶水资料，等她电话等的真是焦急啊……到了9点半，我终于接到了阿姨的电话，她说：“我已经到目的地了，你在哪?”
我赶忙说：“3分钟就到。”我加速跑到公交站去接阿姨，到此终于得以见到阿姨的庐山真面目。我把阿姨带到了公司洽谈室，我怕自己hold不住，就想办法借力。
看到隔壁组的经理在，平时我经常给他带点天猫超市买的小零食，在这时应该会起到效果。我说：“宇哥，我来了一客户，一个70多岁的阿姨，这对付阿姨您比较拿手，请您帮我聊聊吧!”
说着赶忙上去捏肩捶背，宇哥说这是小事，让我准备好资料。我把宇哥带到洽谈室，我跟阿姨介绍说，这是咱们公司基金经理，让他跟阿姨介绍介绍咱们的产品，宇哥将公司历史、资质、产品、风控等详细讲了一遍。
宇哥讲完走了，接下来是我和阿姨聊人情，还是老办法，用《麦凯66》切进去，了解到阿姨穿着比较时尚，戴着墨镜，手上戴着宝石戒指。
虽然70多岁，但精神状态很好，还有一头乌黑的头发，阿姨说没染发，就是从小吃核桃，吃多了不仅对脑子好，头发也黑亮。人情聊得差不多了，我就进入正题问：“阿姨，你觉得公司产品怎么样?”
A：“不错，挺好的，规模可以，业务员素质也不错，等我资金到账了先做一笔，我这房子卖了钱还没到账，30个工作日内才能到。”
我一听，今天没戏了，只能做铺垫，我跟阿姨说：“没事，等您资金来了咱们再做，这段时间您就先好好考察考察，也和您之前的公司做个比较。”
阿姨说：“行。”
临走前，我给阿姨送了一个公司的小礼物，顺便还把涂鸦铅笔给送了。话术复制的是课程的内容：“一哥们在淘宝开了一个文具店，捧场买了一些文具，也不贵，听说您孙子学画画，我这笔留着也没用，送给您孙子画画正好。”
阿姨本打算推辞，听我这么一说，连道几声谢谢，收了后说非常喜欢，我先把阿姨送到了地铁站。
第二步：维护客户
接下来的时间就是周末短信+节气短信，过了一周，我给阿姨打电话无人接听，第二天还是无人接听。当时内心有些慌张，我安慰自己，说可能阿姨最近比较忙。又过了一周，还是无人接听。
我心想这卖房的钱也差不多要到了，这阿姨怕是不打算在我这做投资了吧?想到这我也没办法，心情有些低落。
这时我又想到了借力，找到经理交流了一下，经理说没事，以后经历这样的事可多了，慢慢就习惯了。如果阿姨不接你电话，你就给他发条短信，说出你的心里话。于是，我就在那里想短信话术，我给阿姨发了一条将500多字的短信。
短信如下：
阿姨，您好!想了很久，我还是给您发一条信息。我不知道我哪里做的不对了。我一直跟您联系的挺好的，您是一个善良的人。就算您不在我这做理财，我也感谢您，每次跟您聊天，您都愿意跟我聊您的一些事，我也学到了很多东西。
当您跟我说您年轻时候的事，我听着很有触动，您说您东四胡同里的房子三年不涨价，我真的挺羡慕那对情侣的。上周五的时候，我给您打电话，您说望京西那边有个小区，房子挺好的，建议我去看看，我挺心动的。
跟家里人商量了一下，我也想在北京定居，凑了20多万块，周末去了六号线底潞城那边看了一下房子，想付个首付先，但感觉比望京的远。
我想去望京那边看看还有没有房子，周二给您打电话也没想催您做理财，就是想问问小区在哪?叫什么名字?
后来打了好几次都没人接，终于接通了，是一个男的接的，可能是您儿子，跟我说不买我这里的理财了，当时我只是想问问您房子的事。
阿姨，说实在话，您在我这做10万块钱的理财，我没有一点提成，只有一点业绩，您知道我信佛，我不会因为这点业绩，去拿您辛辛苦苦挣的钱去冒险。
上次我说出问题我赔给您，您可能觉得我这边不靠谱。不过那真是我的心里话，退一万步讲，如果真出事了，我肯定是要赔钱给您的。
我跟其他客户从没这样保证过，有些客户几十上百万，就算我能保证，我也赔不起啊。没想到我发自肺腑的话，却让您感觉到不信任，我真是搬起石头砸了自己的脚啊。阿姨，最后不管您做没做我的理财，我都很高兴能结识您这样善良的人。
何勇拜上!
发完短信的第二天，阿姨接电话跟我说：“小伙子，你太老实了，我不是不接你电话，最近我刚换了手机，我不太会用，所以没接你电话。”
不知道阿姨说的是真是假，反正联系上了，当时我问阿姨：“阿姨，最近怎么样，什么时候再来我这边坐坐?”
阿姨说：“下周一我肯定过来。”
听完这句话，我内心宽慰了许多。但问题又来了，这次见面送什么好?送高大上贵的人家嫌烫手，送普通小礼物如隔靴搔痒没啥意义。
我把当初在洽谈室跟阿姨聊天的记录翻出来看，从《麦凯66》上的信息入手找突破口，有两点至关重要：1、每天吃核桃;2、每天教孙子学习。
从这两点入手，核桃每天吃肯定是有的，但市场上大多核桃都是经过人工漂白后的核桃，外观看起来不错，但对人身体有害。野生核桃大多外观较差，每颗饱满度也不均匀，但绝对天然无污染，买两斤送给阿姨。
那送阿姨孙子什么礼物好呢?现在有钱人的孩子家里什么玩具都有，买贵的大玩具不现实，咱们得花小钱办大事，打开淘宝京东找到一个小玩具。价钱不贵，意义还不错，刚好适合10岁左右的儿童，就是益智玩具云霄飞车。赶紧京东下单，隔天送到，万事具备，就等阿姨过来。
(下图是下单时的截图)
第三步：成功开单
周一早上9点，我刚到公司，就给阿姨打电话，我：“阿姨您出门了吧，我在地铁A出口等着您了，你到了给我打电话啊。”
20分钟后，阿姨就到了，看了一下时间，9点半我接到了阿姨。到了公司，我们经理也在，先给阿姨介绍了一下经理。阿姨就说：“你是他老大啊，你要给他加工资，他太执着了，太执着了，这小伙子真不错!”
听阿姨这样说，我心里很开心，看来这段时间，我的付出没白费，整个流程很顺利，阿姨进了洽谈室，说：“咱们先把事办了吧。”直接刷卡签合同。
聊了一会儿，阿姨说要回去接孙子，我说：“阿姨，您等会，我给您拿点好东西。”
我立即回工位拿了两斤核桃，一个益智玩具。还是老话术：“说这是朋友淘宝店里看到的，觉得挺好的，价钱也不贵，顺便买了几个，您孙子能用得上。这两斤核桃是我老家长的，比城里味道好，给阿姨您拿上几个尝尝。”
阿姨很高兴地收下了，临走还说让经理给我加工资。这就是我的第一个客户，虽然单子不大，只有10万，但对我来说却意义重大。
这是我第一次用学习训练的《人情做透》、《市调》和《三大思维模式》成功开单。
最后提炼一下，我在合作过程中用到716特训销售招数：
1、麦凯66——提炼出客户的相关信息，为下一步做人情找到切入口;
2、人情做透之发短信——给客户发短信，并给客户及孙子送核桃、涂鸦笔以及益智玩具等小礼物。
通过参加学习和训练，我逐步掌握了一套做事方法，当我们有了自己的思维模式后，遇到问题就会见招拆招，这就是学习训练《三大思维模式》的好处和优势。
三个月时间，我用学习训练的《三大思维模式》，挖掘7个新客户，成功开单310万。相比刚做销售那会儿，三个月业绩翻了30多倍。
我再给大家分享一个团队内部的故事，小婕是圈内的同学，她是一个女孩，和我一样，一个人独自在北京奋斗，无依无靠的，只能靠自己。
她以前从事服装销售，后来职场发展不顺，遇到了阻碍，就想着另谋职业。经过多方市调，她选择了心仪的金融理财行业。
但几番面试应聘，均因缺乏行业经验、非金融专业毕业等原因被拒绝。一个偶然的机会，我知道了她的情况。
我们团队和别的团队不同，大家不仅有同样的思维模式和习惯，还一直秉承着“人人为我，我为人人”的精神。
由于她是经过团队专业训练的，我一点都不怕她做不出成绩，她只是缺少一个机会和平台。
我找到了我的经理，给他介绍了小婕同学，我顺带说了一下小婕同学的情况，经理见是我推荐的，加上我有现在的业绩支撑，经理很爽快的就答应了。因此小婕同学就成为了我团队的一员，小婕同学加入后，认真工作，状态非常好，很快就获得了经理的肯定。
现在我是和团队成员一起奋斗，真的是倍儿开心，相信不用多久，小婕同学一定会像我一样取得进步和业绩的……
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